Netflix创始人Marc Randolph：想法并不重要

但是…… Netflix 的创始人 Marc Randolph 在这篇文章中告诉我们，想法并不是最重要的部分，也没有人会偷走你的创意。实际上，你可以把你的想法告诉任何人，甚至不需要签保密协议，因为真正重要和困难的部分是行动。成功的公司之所以成功，并不是因为它们有一个绝妙的想法，而是因为他们将一个想法付诸行动，并经历了如何让它奏效的探索过程。

如果你想知道一个想法从诞生到实现的全过程，以及如何验证你的想法，那么这篇文章就是为你而写的。祝阅读愉快～

我经常被问到一个问题：和投资者分享你的创意，这事儿靠谱吗？大家总在琢磨，是不是得等专利到手了再开口。或者是得让投资者先签个保密协议才放心。答案总是“不”。我不相信创意能够真正得到保护。成功的公司不是因为一个创意而成功，他们之所以成功，是因为他们把一个创意付诸行动，并经历了如何让它奏效的探索过程。

根据我的经验，一家公司的价值中，仅有大约 1%来自于其原始的创意。而真正让创意落地生根的过程，才是那 99%价值的来源。

比如：Slack 最初是为一家名为 Tiny Speck 的游戏公司设计的内部通讯工具。

然而，当游戏项目未能成功时，团队及时调整方向，Slack 便转型成为一个极为成功的团队协作平台。Instagram 起初是一个基于地理位置的社交平台，叫作 Burbn。创始人发现，Burbn 里最受欢迎的功能是照片分享，于是他们把精力都放在了这上面，最终成就了我们今天熟悉的 Instagram。

Pinterest 最初以一款名为 Tote 的应用程序亮相，用户可以在上面购买时尚单品。

然而，当创始人意识到用户对分享图片的热情远超过直接购物时，Tote 及时调整方向，摇身一变成为了我们熟知的 Pinterest。Groupon 最初是作为一个名为“焦点”（The Point）的网站起步的，它的设计初衷是为了集结人心，共同筹款。

然而，直到创始人们发现，这个网站上最火的一个活动竟然是一家披萨店的团购活动时，这种状况才发生了转变。

在这些情况下，我敢肯定，如果创始人们因为害怕自己的独特创意被人偷走而犹豫不决，不敢去融资，那么最终的结局会是怎样。创业路上，我们往往容易陷入自我陶醉，对于自己的创意视若珍宝。越是频繁地推销，我们越是坚信它的独一无二和成功在望。

然而，这种过度自信有时却让我们忽视了外界的真实反馈。作为种子轮投资人，我很少听到什么新奇的点子。哪怕是那些听起来天马行空的想法，也不过是老生常谈。但这对我来说并不重要，因为想法并不重要，重要的是你如何实现它。

这就是为什么电视台和电影公司不接受你直接投来的电视或电影策划。他们坚持要求人们通过经纪人或制作公司提交自己的创意。他们也经常听到相同的创意，并且试图保护自己，免得被人说抄袭了别人的创意。（他们之所以用中间人，是因为他们可以依赖他们来确保如果这个想法很好，你有实现它的能力。

）这也是投资者为何不愿意签署保密协议的真正原因。他们很可能已经接触过与你即将推介的创意极为相似的项目，他们不愿意因为投资组合中的其他公司意外推出相似产品而让自己陷入可能的诉讼风险之中。如果你真的有机会去推销你的创意，他们其实对你的创意本身也没有太多兴趣——别忘了，这个创意对他们而言可能并不新鲜。

相反，他们会聚精会神地听你讲述如何解决这个问题。他们想看看你的项目已经取得了哪些进展，他们想了解你是否已经组建了一个强大的团队。而且，他们还想感受到，当你的首个想法遇到挫折时，你是否拥有坚持到底的毅力和不断创新的能力。确实有一些坏蛋会偷走你的创意，然后转手给别人。

这当然是不对的。但这并不意味着你的创意就一定能在那支队伍里发光发热。

同样，即使你的创意被“窃取”了，也不代表它对你就一文不值。在这两种情况下， 创意本身并不是最重要的——关键在于你如何去实现它。如果你现在正坐立不安，急着想给我留一条长评论，说说你的想法被偷的经历，或者你迫不及待地想指出我一般原则中的某些例外情况，请让我在这里打断你。

是的，确实有时候创意是重要的。这些情况通常是指“创意”是经过大量迭代的结果。拿制药行业来说，一家公司可能会测试成千上万种不同的化合物，以达到某种期望的生物效果。如果他们在第997次尝试时终于找到了他们要找的东西，那么他们当然会想要尽可能长时间地保密。

这是一个非常合理的保密理由，更不用说需要强有力的知识产权保护了。他们所保护的，是那 997 次实验迭代的成果。他们并没有申请一个治疗秃头的专利，说“嘿，我们可能找到了治愈秃头的办法”。他们更没有说，这个治愈秃头的办法可能源自那些无毛动物的基因。

他们申请的专利，是基于对数百种不同的无毛物种、数百种可能影响毛发生长的基因，以及数百种可能对人类有效的应用方法的广泛测试，所得到的最终成果。那么，我可以肯定你已经猜到我对使用知识产权来保护你的创意持什么看法了。99.3%的情况下，这样做是徒劳的，因为……来，大家一起说……“想法，并不是最重要的部分”。

如果你曾经翻看过我的 LinkedIn 主页，你会发现我手握三项专利，这些专利是我们搭建 Netflix 时使用的一些商业策略的结晶。但在你对我投来质疑的眼光之前，我想澄清一点：我申请这些专利，并不是因为我们的原始创意，而是因为我们在尝试了成百上千种方法之后，所做出的那些发现——而这些方法，绝大多数都是行不通的。

创办一家公司，其实和药企研发新药的过程如出一辙。你从一个小小的创意出发，然后不断打磨、迭代。你尝试各种方法，如果足够幸运，在第 997 次尝试时碰巧找到了一个既有效又全新的解决方案，那么接下来，你就该为它申请相应的知识产权保护了。经历了这么多，如果你还因为担心投资人把你的创意偷走而犹豫要不要融资，那就这样吧。

别融了。现在，我见到的几乎所有初创公司都是在没有资金的情况下开始的。他们使用验证技巧、无代码流程、以及手工操作——这些都是完全无法扩展的手段——来证明他们的想法有价值，然后才去寻求投资。有钱固然能让事情变得简单些，但如果你觉得自己因为没有资金就开不了头，那就是自我设限了。

这种想法，和担心别人会窃取你的想法而不敢起步一样，都是没道理的借口。

所以，别担心把你的创意广而告之。你得到的反馈越多，就越接近于弄清楚如何实现它。你的想法被偷走，并不是你不成功的原因。别担心在没有签订保密协议的情况下去推销你的项目。你可能得尝试好几十次，才能遇到那个愿意相信你的人。碰到不讲规矩的风险投资家，不会成为你失败的借口。

不过，你确实应该担心那些你一直等待而不采取行动的日子。因为要说在创建一家成功公司的过程中有一个确凿无疑的事实，那就是：如果你从未开始，那将是你失败的原因。

大约 250 年前，我还在上大学的时候，我的一位“朋友”是一位雕塑家。

她当时正在上一位著名客座艺术家的课程，那种常穿着沾满颜料的牛仔裤，头戴贝雷帽的艺术家。每隔一天，他就会到她的工作室，对她的作品进行点评。当时，她正用粘土精心打造一系列抽象的分形作品。这些作品外观酷似蕨类植物，每件作品高度都在两到三英尺之间，她需花费数周的时间才能完成一件。

在我看来，这些作品真的非常棒。当那位来访的艺术家首次踏入我朋友的工作室时，她正着手创作一幅崭新的画作。六七个小时的辛勤劳作后，她仅仅完成了画作中的茎干部分。艺术家绕着画作慢慢踱步，边点头边说：“这还不错，我喜欢你的创作方向。” 然后他把手按在了那块东西上，用力一压，嗖的一下，整个东西就被压成了一个冰球的模样。

“现在再做一次，”他说。我的朋友非常生气。她可是花了一整天时间在那件作品上的！但他只是耸了耸肩。“如果你想用整个学期的时间来打磨一个想法，让它变得完美，那就请便，”他说。“但你已经知道那件作品会发展成什么样了。”他指着那堆粘土。“如果这个想法不错，那么你就为明天要探索的方向打下了一个坚实的基础。

如果这个想法不行，那就换个方向试试。不管怎样，你都会变得更加出色、更迅速、更富有直觉。” 这里有三堂课，是给那些有志于创业的朋友们准备的。第一课告诉我们：在创意的世界里，你得学会接受自己的完美构思被无情地压扁。第二个教训是，其实大多数雕塑远非完美。

老实说，它们可能真的不怎么样。第三课，又要给我们传授什么智慧呢？这没什么大不了的 。（ It doesn’t matter .）无论你是企业家、艺术家，还是只是有梦想的人，最糟糕的事情莫过于沉迷于规划完美的创意，以至于永远无法真正地……嗯，行动起来。

我把这种行为称为在脑海里构建空中楼阁。想象中的城堡，其实是一种以创意为幌子的拖延手段。你并没有真正去动手建造，而是一直在不断地打磨设计。脑海中，你先是搭起了底层，接着是夹层。你琢磨着墙纸的图案，又考虑着园林的布局。不知不觉中，你的设计里又多了塔楼、飞扶壁和滴水嘴兽。

转眼间，你心中的幻想城堡变得宏伟壮观，装饰繁复，建造成本之高令人难以置信。就在这一刻，你可能会这么想：哎，要实现这个创意，我得有数百万美元才行。或许我该先回炉重造，去读个 MBA。没有一帮人马支持，我怎么可能独自完成这事呢？借口，全都是借口。

事实上，你幻想中的城堡选址，很可能是一片泥沼。那些你以为天衣无缝的蓝图，可能藏着无数条通往无底洞的楼梯。如果真去建造，这座城堡多半会轰然倒下。

简而言之：你的想法可能并不像你想象的那么出色。实际上，它可能糟糕透顶。大多数想法都是这样。只有当你把最初的构想真正付诸行动，你才能知道结果如何。

这就是为什么， 当谈到将梦想变为现实，重点并不在于完美地制定计划。关键在于多制作一些雕塑。我不知道创业精神是否有基因上的标记。如果有，那它可能并非是规划的天赋，而是行动的本能——以及快速从失败中恢复的能力。别太把你的想法当回事了。迭代，而不是空想，才是创业初期的核心。

想要得到一个好主意，你必须要有很多想法——包括很多不怎么样的想法。你需要塑造出许多作品。然后，你得把它们展示出来，让大众看到，听取他们的意见——对，如果需要的话，就大胆地去修正它们。你必须停止空想，开始行动。过去，将心中的想法转化为现实世界的具体形态，是一件相当不易的事。

回想 1997 年，当我们在酝酿 Netflix 的构想时，要验证一个点子，不仅成本高昂，而且极为耗费人力。那个时候，还没有 Squarespace 这样的自助建站工具，也没有云计算服务。如果你想拥有一个网站，就得从零开始，一砖一瓦地搭建起来；

如果你想经营一个在线商店，也得完全依靠自己来设计。

现在情况已经大不相同了。在现实生活中测试一个想法变得轻而易举，而且这是必须的。别人可能会发现一些你从未想到，甚至从未打算考虑的事情。一个看似随意的小特点可能演变成核心功能。一个漏洞也可能转变成一项独特的卖点。无论我们如何精心策划，一旦想法与现实世界碰撞，它们就会发生改变。

我从未见过一个商业计划在真正面对客户时还能一成不变。或者，正如拳王迈克·泰森所言：“每个人都有计划，直到他们被打了一拳。” 诀窍不在于拼命追求完美的点子，而在于像我那位雕塑家朋友一样，学会欣然接受那些糟糕的点子。别太把创造看得过于珍贵。

相反，要沉迷于构思和迭代带来的快感。不要只是空想心中的城堡——要动手用石膏建造模型。很可能，你最终会放弃很多想法。但总有一天，你可能会创造出一些即使有缺陷，却有其独特之处的东西。一些人们喜欢的东西。一些可能行得通的东西。

作为创业者，最重要的事情之一就是把你的想法从脑海中解放出来。这意味着你必须去推销。无论是向风险投资人做高风险的演示，还是试图说服关键员工加入，或者只是在餐桌上向父母解释为什么要辍学追逐梦想 —— 你都需要学会如何清晰地传达自己的想法。这不是在脑子里蹦来蹦去就能做到的。

你需要看看真实的人是如何反应的，他们在哪里感到困惑，什么让他们感到兴奋。对于面向消费者的产品或服务而言，星巴克是实现这一目标的最佳场所之一。我把它称为 "星巴克测试"：拿起你的笔记本电脑，在星巴克的桌子旁坐下，然后走近排队的人。主动请他们喝咖啡，以换取他们的时间。

交易是什么？他们听完你两分钟的推销后，再花几分钟与你讨论他们的想法。这样做 20 次，几个小时后，花大约 100 美元，你就能获得无价的见解。有可能比这更划算，因为只需几次交谈，你就可能得到所需的全部答案。关键是提出正确的问题。不要问一般的 "你觉得呢？

相反，要问一些尖锐的问题，比如：这些问题的答案将揭示您所传递信息的清晰度，以及未来客户的痛点、需求和愿望。不是适合在咖啡馆推销的产品？没问题！如果你的产品不适合星巴克这样的环境，那就找一个更适合你潜在客户聚集的地方。对于针对超市购物者的消费品，你可以去超市的货架间转转。

如果是牙科产品，试试在牙医的候诊室里寻找机会。如果你已经在做生意，那么更简单的方法是通过公司的客户服务热线获得反馈。我推出的几乎每一款新产品之前，都要花无数个小时戴着耳机处理客户的询问，然后问 "您还有几分钟时间让我给您跑一趟吗？但是，无论你是在星巴克、超市还是客户服务间，都要确保不要钻牛角尖。

低风险设置的全部意义在于让你有机会测试不同的信息、不同的功能优先级和不同的措辞。不断迭代，而不是停滞不前。考虑一下电视资讯广告。它们的制作成本高达数十万美元。但是，尽管它们看起来很虚假、很特别，但我向你保证，在它们号召 "行动 "之前，每一个推销都是经过几个月在商场、县集市和好市多货架上的现场演示而精炼出来的。

最优秀的推销员会通过观察人们的反应、购买和离开，不断磨练自己的口才。这是每个艺人都熟悉的过程。即使是最出色的喜剧演员，也会在小俱乐部里花上无数个小时，反复琢磨他们的笑话，以创作出完美的 Netflix 特别节目。你也不例外。无论你是想讲一个笑话，还是想卖掉乔治-福尔曼烤肉店，想出完美推销词的最好办法就是不断练习、练习、再练习。

我认识到，优秀企业家的标志并不在于他们的创意有多出色。而是他们有能力设计出快速、廉价、简便的方法，让真人来验证这些想法。

所以，下次当你为你的想法寻求验证，或者想要精心设计完美的推销时，不要再梦想了。

相反，请陌生人喝杯无咖啡因的大杯脱脂超热拿铁咖啡吧。这是让您的想法与现实碰撞的最快、最便宜、最简单的方法。

想法并不重要，重要的是你如何实现它。I’m frequently asked whether it’s “safe” to share an idea with an investor. People wonder whether they should wait until they have a patent. Or whether they need the investor to sign a non-disclosure agreement. 我经常被问到一个问题：

和投资者分享你的创意，这事儿靠谱吗？大家总在琢磨，是不是得等专利到手了再开口。或者是得让投资者先签个保密协议才放心。The answer is always “no”. I don’t believe that ideas can really be protected. Successful companies don’t become successful because of an idea;

they become successful because they took an idea and went through the process of figuring out how to make it work. In my experience,

about 1% of a company’s value comes from its originating idea. The figuring it out part is responsible for the other 99%. For example:

答案总是“不”。我不相信创意能够真正得到保护。成功的公司不是因为一个创意而成功，他们之所以成功，是因为他们把一个创意付诸行动，并经历了如何让它奏效的探索过程。根据我的经验，一家公司的价值中，仅有大约 1%来自于其原始的创意。而真正让创意落地生根的过程，才是那 99%价值的来源。

比如：Slack’s original concept was as an internal communication tool for a gaming company called Tiny Speck. When the gaming project failed,

the team pivoted,and Slack became a highly successful team collaboration platform. Slack 最初是为一家名为 Tiny Speck 的游戏公司设计的内部通讯工具。

然而，当游戏项目未能成功时，团队及时调整方向，Slack 便转型成为一个极为成功的团队协作平台。Instagram started out as a location-based social network called Burbn. The founders noticed that the photo-sharing part of Burbn was its most popular feature,

so they shifted their focus to what became Instagram. Instagram 起初是一个基于地理位置的社交平台，叫作 Burbn。创始人发现，Burbn 里最受欢迎的功能是照片分享，于是他们把精力都放在了这上面，最终成就了我们今天熟悉的 Instagram。

Pinterest started as an app called Tote,which allowed users to shop for fashion items. But when the founders noticed that users were more interested in sharing images than shopping directly,

Tote pivoted to become Pinterest. Pinterest 最初以一款名为 Tote 的应用程序亮相，用户可以在上面购买时尚单品。

然而，当创始人意识到用户对分享图片的热情远超过直接购物时，Tote 及时调整方向，摇身一变成为了我们熟知的 Pinterest。Groupon began as a website called “The Point,” which was designed for collective action and fundraising. This lasted until the founders realized that one of the most successful campaigns on The Point was a group discount for a pizza place. Groupon 最初是作为一个名为“焦点”（The Point）的网站起步的，

它的设计初衷是为了集结人心，共同筹款。

然而，直到创始人们发现，这个网站上最火的一个活动竟然是一家披萨店的团购活动时，这种状况才发生了转变。

In each case,I’m pretty sure I know what would have happened had the founders hesitated to raise money for fear of their original idea being stolen. 在这些情况下，

我敢肯定，如果创始人们因为害怕自己的独特创意被人偷走而犹豫不决，不敢去融资，那么最终的结局会是怎样。It’s often hard to see this from the entrepreneur’s side,since for them,

that original idea is precious. And the more they pitch,the more convinced they become of its uniqueness and inevitable success. 创业路上，我们往往容易陷入自我陶醉，

对于自己的创意视若珍宝。越是频繁地推销，我们越是坚信它的独一无二和成功在望。

然而，这种过度自信有时却让我们忽视了外界的真实反馈。But in my role as a seed-stage investor,I almost never hear an original idea. Even the most out-there ideas are ones that come up over and over again. And I’m fine with that because the idea doesn’t count. This business is about execution. 作为种子轮投资人，

我很少听到什么新奇的点子。哪怕是那些听起来天马行空的想法，也不过是老生常谈。但这对我来说并不重要，因为想法并不重要，重要的是你如何实现它。It’s the reason why networks and studios won’t accept your TV or movie pitches over the transom. They insist on people submitting their ideas through agents or production companies. They too hear the same ideas over and over again and are trying to protect themselves against claims that they stole someone’s idea. (They also use intermediaries because they can rely on them to ensure that if the idea is a good one,

you have the skills needed to make it happen.) 这就是为什么电视台和电影公司不接受你直接投来的电视或电影策划。他们坚持要求人们通过经纪人或制作公司提交自己的创意。他们也经常听到相同的创意，并且试图保护自己，免得被人说抄袭了别人的创意。

（他们之所以用中间人，是因为他们可以依赖他们来确保如果这个想法很好，你有实现它的能力。）This is also the reason why investors won’t sign non-disclosures. The odds are very good they have already heard something very similar to what you’re going to be pitching,

and they don’t want to open themselves to potential litigation when someone else in their portfolio coincidentally comes out with the same thing. 这也是投资者为何不愿意签署保密协议的真正原因。

他们很可能已经接触过与你即将推介的创意极为相似的项目，他们不愿意因为投资组合中的其他公司意外推出相似产品而让自己陷入可能的诉讼风险之中。If you do get into pitch,they’re not really paying that much attention to the idea anyway — remember,

it’s probably not new to them. Instead,they’ll be listening carefully to hear how you’re planning on attacking the problem. They want to see what traction you have. They want to understand whether you’ve been able to build a team. And they want to get a sense of whether you have the persistence and creativity to see it through when that first idea inevitably tanks. 如果你真的有机会去推销你的创意，

他们其实对你的创意本身也没有太多兴趣——别忘了，这个创意对他们而言可能并不新鲜。

相反，他们会聚精会神地听你讲述如何解决这个问题。他们想看看你的项目已经取得了哪些进展，他们想了解你是否已经组建了一个强大的团队。而且，他们还想感受到，当你的首个想法遇到挫折时，你是否拥有坚持到底的毅力和不断创新的能力。There are certainly some bad actors out there who will take your idea and give it to someone else. That’s wrong. But it doesn’t mean that your idea will work for that other team,

either. Nor does having your idea “stolen” mean that it won’t still work for you. In both cases,possessing the idea isn’t what’s important — it’s what gets done with it. 确实有一些坏蛋会偷走你的创意，

然后转手给别人。这当然是不对的。但这并不意味着你的创意就一定能在那支队伍里发光发热。

同样，即使你的创意被“窃取”了，也不代表它对你就一文不值。在这两种情况下， 创意本身并不是最重要的——关键在于你如何去实现它。If you’re wiggling in your seat right now,dying to leave me a long comment about the time you had an idea stolen,

or if you can’t wait to point out some exception to my general principle,let me stop you right there. Yes,there are certainly times when the idea is important. 如果你现在正坐立不安，

急着想给我留一条长评论，说说你的想法被偷的经历，或者你迫不及待地想指出我一般原则中的某些例外情况，请让我在这里打断你。是的，确实有时候创意是重要的。These are usually cases where the “idea” is the result of extensive iteration. For example,

in the pharmaceutical industry,a company might cycle through thousands of different compounds to achieve some desired biological effect. If they find what they are looking for on their 997th try,

then of course they are going to want to keep it to themselves for as long as possible. This is a very legitimate reason for secrecy,

not to mention having strong IP protection. 这些情况通常是指“创意”是经过大量迭代的结果。拿制药行业来说，一家公司可能会测试成千上万种不同的化合物，以达到某种期望的生物效果。如果他们在第997次尝试时终于找到了他们要找的东西，那么他们当然会想要尽可能长时间地保密。

这是一个非常合理的保密理由，更不用说需要强有力的知识产权保护了。But they are protecting the results of those 997 iterations. They are not patenting the idea that maybe there is a cure for baldness. Or even that the cure for baldness may come from the genes of hairless animals. They are patenting the end result of testing hundreds of different hairless species,

hundreds of the possible genes that might control hair growth,and hundreds of possible ways to make it work for humans. 他们所保护的，是那 997 次实验迭代的成果。

他们并没有申请一个治疗秃头的专利，说“嘿，我们可能找到了治愈秃头的办法”。他们更没有说，这个治愈秃头的办法可能源自那些无毛动物的基因。他们申请的专利，是基于对数百种不同的无毛物种、数百种可能影响毛发生长的基因，以及数百种可能对人类有效的应用方法的广泛测试，所得到的最终成果。

So,I’ll bet you can guess what I think about using IP to protect your idea. In 99.3% of the time,it’s a complete waste because…OK,all together now…“The Idea Is Not the Important Part”. 那么，

我可以肯定你已经猜到我对使用知识产权来保护你的创意持什么看法了。99.3%的情况下，这样做是徒劳的，因为……来，大家一起说……“想法，并不是最重要的部分”。If you’ve ever browsed my LinkedIn page,you’ll see that I have [three patents](https%3A%2F%2Fpatents.justia.com%2Fpatent%2F6584450) for some of the business methods we used to build Netflix. But before you accuse me of hypocrisy,

I wasn’t patenting our original idea. I was patenting the discoveries we made after trying hundreds of different approaches — almost all of which didn’t work. 如果你曾经翻看过我的 LinkedIn 主页，你会发现我[手握三项专利](https%3A%2F%2Fpatents.justia.com%2Fpatent%2F6584450)，

这些专利是我们搭建 Netflix 时使用的一些商业策略的结晶。但在你对我投来质疑的眼光之前，我想澄清一点：我申请这些专利，并不是因为我们的原始创意，而是因为我们在尝试了成百上千种方法之后，所做出的那些发现——而这些方法，绝大多数都是行不通的。

When you build a business,you go through much the same process a pharmaceutical company does. You start with a raw idea and you iterate. You try different approaches. And if you’re lucky,

and stumble on something that works (and is truly novel) on your 997th attempt?Well then get the IP protection you need. 创办一家公司，其实和药企研发新药的过程如出一辙。

你从一个小小的创意出发，然后不断打磨、迭代。你尝试各种方法，如果足够幸运，在第 997 次尝试时碰巧找到了一个既有效又全新的解决方案，那么接下来，你就该为它申请相应的知识产权保护了。But after all this,if you’re still hesitant to raise money because you fear having your idea stolen by an investor?

Fine. Just don’t raise money. 经历了这么多，如果你还因为担心投资人把你的创意偷走而犹豫要不要融资，那就这样吧。别融了。These days,almost all the startups I see were started without funding. They use validation hacking,

no-code processes,manual methods — things that are completely non-scalable — all to prove their idea has merit before they ask for money. 现在，

我见到的几乎所有初创公司都是在没有资金的情况下开始的。他们使用验证技巧、无代码流程、以及手工操作——这些都是完全无法扩展的手段——来证明他们的想法有价值，然后才去寻求投资。I’m not saying that having money doesn’t make it easier. But believing you can’t start because no one will give you money is a false barrier. It’s just as false as believing you can’t start because someone will steal your idea. 有钱固然能让事情变得简单些，

但如果你觉得自己因为没有资金就开不了头，那就是自我设限了。这种想法，和担心别人会窃取你的想法而不敢起步一样，都是没道理的借口。So don’t worry about sharing your idea widely. The more feedback you get,

the closer you’ll be to figuring out how to make it happen. Having your idea stolen will not be the reason you don’t succeed. 所以，

别担心把你的创意广而告之。你得到的反馈越多，就越接近于弄清楚如何实现它。你的想法被偷走，并不是你不成功的原因。And don’t worry about pitching without getting an NDA. It may take dozens of tries before you find someone to believe in you. Encountering an unethical VC will not be the reason you don’t succeed. 别担心在没有签订保密协议的情况下去推销你的项目。

你可能得尝试好几十次，才能遇到那个愿意相信你的人。碰到不讲规矩的风险投资家，不会成为你失败的借口。But you do need to worry about every day you spend waiting to get started. Because if there’s one certainty about building a successful company,

it’s that if you never start,that will be the reason you don’t succeed. 不过，你确实应该担心那些你一直等待而不采取行动的日子。因为要说在创建一家成功公司的过程中有一个确凿无疑的事实，那就是：

如果你从未开始，那将是你失败的原因。

你的 创意 糟透了，但你猜怎么着？Back when I was in college,approximately 250 years ago,a friend of mine was a sculptor. 大约 250 年前，我还在上大学的时候，我的一位“朋友”是一位雕塑家。

She was taking a class with some famous visiting artist,the kind of guy who walks around in paint-spattered jeans and a beret,and every other day,

he would come to her studio to critique her work. 她当时正在上一位著名客座艺术家的课程，那种常穿着沾满颜料的牛仔裤，头戴贝雷帽的艺术家。每隔一天，他就会到她的工作室，对她的作品进行点评。

At the time,she was making these abstract fractals out of clay. They kind of looked like ferns. Each one was two or three feet tall and took her weeks to finish. They were pretty good,I thought. 当时，她正用粘土精心打造一系列抽象的分形作品。

这些作品外观酷似蕨类植物，每件作品高度都在两到三英尺之间，她需花费数周的时间才能完成一件。在我看来，这些作品真的非常棒。The first time the visiting artist came to my friend’s studio,

she had just started a new one. In maybe six or seven hours of work,she had basically just done the stalk. “This is alright,” he said,

slowly circling the work and nodding slowly. “I like where you’re headed with this.” 当那位来访的艺术家首次踏入我朋友的工作室时，她正着手创作一幅崭新的画作。

六七个小时的辛勤劳作后，她仅仅完成了画作中的茎干部分。艺术家绕着画作慢慢踱步，边点头边说：“这还不错，我喜欢你的创作方向。” Then he put his hand on top of the piece and pressed the whole thing into a hockey puck. 然后他把手按在了那块东西上，

用力一压，嗖的一下，整个东西就被压成了一个冰球的模样。“Now do it again,” he said. “现在再做一次，”他说。My friend was furious. She had spent all day on that work!

But he just shrugged. 我的朋友非常生气。她可是花了一整天时间在那件作品上的！但他只是耸了耸肩。“If you want to spend the entire semester taking a single idea and making it perfect,

be my guest,” he said. “But you already know where that one was going.” He gestured at the mound of clay. “If it was good,

then you’ve got a good head start on the direction you’ll go tomorrow. If it was bad,then you’ll try another direction. Either way,you’re going to be better,faster,

and more intuitive.” “如果你想用整个学期的时间来打磨一个想法，让它变得完美，那就请便，”他说。“但你已经知道那件作品会发展成什么样了。”他指着那堆粘土。“如果这个想法不错，那么你就为明天要探索的方向打下了一个坚实的基础。

如果这个想法不行，那就换个方向试试。不管怎样，你都会变得更加出色、更迅速、更富有直觉。” There’s a lesson here for aspiring entrepreneurs. Actually,there are three of them. 这里有三堂课，是给那些有志于创业的朋友们准备的。

Lesson number one is that when it comes to ideas,you have to get used to having your perfect sculptures squished. 第一课告诉我们：

在创意的世界里，你得学会接受自己的完美构思被无情地压扁。Lesson number two is that most of those sculptures aren’t actually perfect. In fact,they probably kind of suck. 第二个教训是，其实大多数雕塑远非完美。

老实说，它们可能真的不怎么样。And lesson number three?第三课，又要给我们传授什么智慧呢？It doesn’t matter . 这没什么大不了的 。（ It doesn’t matter .）As entrepreneurs,or artists,or just people with dreams,

the worst thing you can do is get so caught up in planning the perfect idea that you never get around to actually… well,

doing it . I call this building castles in your mind. 无论你是企业家、艺术家，还是只是有梦想的人，最糟糕的事情莫过于沉迷于规划完美的创意，以至于永远无法真正地……嗯，行动起来。我把这种行为称为在脑海里构建空中楼阁。

An imaginary castle is a stalling tactic disguised as an idea. Instead of actually building something,you just keep perfecting the design. In your head,you put down the ground floor,then the mezzanine. You figure out the wallpaper. And the landscaping. And before you know it,

you’ve put on turrets,flying buttresses,and gargoyles. 想象中的城堡，其实是一种以创意为幌子的拖延手段。你并没有真正去动手建造，而是一直在不断地打磨设计。脑海中，你先是搭起了底层，接着是夹层。

你琢磨着墙纸的图案，又考虑着园林的布局。不知不觉中，你的设计里又多了塔楼、飞扶壁和滴水嘴兽。Pretty quickly,the imaginary castle in your mind is huge. Ornate. And unbelievably expensive to build. 转眼间，

你心中的幻想城堡变得宏伟壮观，装饰繁复，建造成本之高令人难以置信。And that’s when you think:Well,I need millions of dollars to build this. Maybe I should go back to school and get my MBA first. There’s no way I can do this without a hundred other people to help me. 就在这一刻，

你可能会这么想：哎，要实现这个创意，我得有数百万美元才行。或许我该先回炉重造，去读个 MBA。没有一帮人马支持，我怎么可能独自完成这事呢？Excuses, every one. 借口，全都是借口。The truth is,the site for your imaginary castle is probably a swamp. The blueprints you think are so perfect probably include a bunch of staircases to nowhere. The whole thing would probably fall over if you built it. 事实上，

你幻想中的城堡选址，很可能是一片泥沼。那些你以为天衣无缝的蓝图，可能藏着无数条通往无底洞的楼梯。如果真去建造，这座城堡多半会轰然倒下。In short:Your idea probably isn’t as good as you think it is. In fact, it probably sucks. Most ideas do. 简而言之：

你的想法可能并不像你想象的那么出色。实际上，它可能糟糕透顶。大多数想法都是这样。You won’t know for sure until you actually take that initial idea and put it into the world. That’s why,

when it comes to making a dream a reality,the key isn’t to plan everything perfectly. The key is to make more sculptures . 只有当你把最初的构想真正付诸行动，

你才能知道结果如何。

这就是为什么， 当谈到将梦想变为现实，重点并不在于完美地制定计划。关键在于多制作一些雕塑。I don’t know if there’s a genetic marker for entrepreneurship. But if there is,

it’s most likely not a genius for planning. It’s a propensity for action — and the ability to put failure behind you quickly. Stop being precious about your ideas. 我不知道创业精神是否有基因上的标记。如果有，那它可能并非是规划的天赋，而是行动的本能——以及快速从失败中恢复的能力。

别太把你的想法当回事了。Iteration,not ideation,is the most important part of early-stage entrepreneurship. You have to have a lot of ideas — a lot of bad ideas — if you want to end up with a good one. You have to make a lot of sculptures. And then you have to put them out in the world,

where people can see them and give you feedback — and yes,squish them if necessary. 迭代，而不是空想，才是创业初期的核心。想要得到一个好主意，你必须要有很多想法——包括很多不怎么样的想法。

你需要塑造出许多作品。然后，你得把它们展示出来，让大众看到，听取他们的意见——对，如果需要的话，就大胆地去修正它们。You have to stop thinking and start doing . 你必须停止空想，开始行动。It used to be a lot harder to take an idea out of your head and put some version of it in the real world. When we were kicking around the idea for Netflix in 1997,

proving out an idea was expensive and labor-intensive. There was no Squarespace,no cloud. If you wanted a website,you had to build it from scratch. If you wanted an online store,

you had to completely design it yourself. 过去，将心中的想法转化为现实世界的具体形态，是一件相当不易的事。回想 1997 年，当我们在酝酿 Netflix 的构想时，要验证一个点子，不仅成本高昂，而且极为耗费人力。

那个时候，还没有 Squarespace 这样的自助建站工具，也没有云计算服务。如果你想拥有一个网站，就得从零开始，一砖一瓦地搭建起来；如果你想经营一个在线商店，也得完全依靠自己来设计。

That’s not the case anymore. It’s easy,now,to test an idea in the real world. And it’s necessary. Other people see things that you would have never considered,

much less intended. A throwaway quirk can become a major function. A bug can become a feature. 现在情况已经大不相同了。在现实生活中测试一个想法变得轻而易举，而且这是必须的。

别人可能会发现一些你从未想到，甚至从未打算考虑的事情。一个看似随意的小特点可能演变成核心功能。一个漏洞也可能转变成一项独特的卖点。All the planning in the world doesn’t matter,because ideas have a way of changing,

once they hit the real world. I’ve never seen a business plan survive an encounter with a real customer. 无论我们如何精心策划，一旦想法与现实世界碰撞，它们就会发生改变。

我从未见过一个商业计划在真正面对客户时还能一成不变。Or, as Mike Tyson put it:“Everyone has a plan until they get punched in the mouth.” 或者，正如拳王迈克·泰森所言：

“每个人都有计划，直到他们被打了一拳。” The trick is not to devote yourself to coming up with the perfect idea. It’s to be like my sculptor friend,

and get comfortable with bad ideas. 诀窍不在于拼命追求完美的点子，而在于像我那位雕塑家朋友一样，学会欣然接受那些糟糕的点子。So stop being precious about creation. Instead,

get addicted to the thrill of ideation and iteration. Don’t just design castles in your mind — build mock-ups in plaster. 别太把创造看得过于珍贵。

相反，要沉迷于构思和迭代带来的快感。不要只是空想心中的城堡——要动手用石膏建造模型。Chances are,you’ll end up squishing a lot of them. But one day,you might build something that,even though it’s flawed,

has something interesting in it. Something that people like. Something that could work. 很可能，你最终会放弃很多想法。但总有一天，你可能会创造出一些即使有缺陷，却有其独特之处的东西。

一些人们喜欢的东西。一些可能行得通的东西。

星巴克测试One of the most important things you can do as an entrepreneur is get your idea out of your head. That means you’ve got to pitch. 作为创业者，

最重要的事情之一就是把你的想法从脑海中解放出来。这意味着你必须去推销。Whether it’s a high-stakes presentation to a venture capitalist,an attempt to convince a key hire to come on board,

or simply the dinner table conversation where you explain to your parents why you’re dropping out of college to follow your dreams – you need to learn how to communicate your idea clearly. That won’t happen by bouncing it around in your head. You need to see how real people react,

where they get confused,what excites them. 无论是向风险投资人做高风险的演示，还是试图说服关键员工加入，或者只是在餐桌上向父母解释为什么要辍学追逐梦想 —— 你都需要学会如何清晰地传达自己的想法。

这不是在脑子里蹦来蹦去就能做到的。你需要看看真实的人是如何反应的，他们在哪里感到困惑，什么让他们感到兴奋。For consumer-facing products or services,one of the best places for that to happen is Starbucks. 对于面向消费者的产品或服务而言，

星巴克是实现这一目标的最佳场所之一。I call it “the Starbucks Test”:grab your laptop,set up shop at a Starbucks table,and approach someone in line. Offer to buy their coffee in exchange for their time. The deal?

They listen to your two-minute pitch and spend a few more minutes discussing their thoughts with you. 我把它称为 "星巴克测试"：拿起你的笔记本电脑，在星巴克的桌子旁坐下，然后走近排队的人。

主动请他们喝咖啡，以换取他们的时间。交易是什么？他们听完你两分钟的推销后，再花几分钟与你讨论他们的想法。Do this 20 times,and in a few hours,for about $100,you’ll gain priceless insights. Chances are it will be even more cost effective than that,

since you’ll probably get all the answers you need after just a few conversations. 这样做 20 次，几个小时后，花大约 100 美元，你就能获得无价的见解。

有可能比这更划算，因为只需几次交谈，你就可能得到所需的全部答案。The key is asking the right questions. Skip the generic “What do you think?” Instead, ask pointed questions like:

关键是提出正确的问题。不要问一般的 "你觉得呢？

相反，要问一些尖锐的问题，比如：“After hearing that pitch, tell me:What does our company do?” “How does the service work?” “Who might use this, and for what purpose?

” “Would you want to use it?Why?For what?” The answers to these questions will reveal the clarity of your messaging,as well as your future customers’ pain points,needs,and desires. 这些问题的答案将揭示您所传递信息的清晰度，

以及未来客户的痛点、需求和愿望。Not a Coffeehouse Product?No Problem!不是适合在咖啡馆推销的产品？没问题！If your product doesn’t fit the Starbucks setting,

find a better place where your potential customers congregate. For CPG products targeting supermarket shoppers,hang out in grocery store aisles. For dental products,

try a dentist’s waiting room. 如果你的产品不适合星巴克这样的环境，那就找一个更适合你潜在客户聚集的地方。对于针对超市购物者的消费品，你可以去超市的货架间转转。如果是牙科产品，试试在牙医的候诊室里寻找机会。If you’re already in business,an even easier way is to get feedback is on your company’s customer service line. Almost every new product I’ve launched was preceded by countless hours with a headset on,

attending to customer queries,and then asking “do you have a few more minutes for me to run something by you?如果你已经在做生意，那么更简单的方法是通过公司的客户服务热线获得反馈。

我推出的几乎每一款新产品之前，都要花无数个小时戴着耳机处理客户的询问，然后问 "您还有几分钟时间让我给您跑一趟吗？But regardless of whether you’re in a Starbucks,a supermarket,or a customer service cubicle,

make sure you don’t dig in. The whole point of low-stakes settings is to give you the chance to test different messaging,

different feature priorities,different wording. Iterate rather than stagnate. 但是，无论你是在星巴克、超市还是客户服务间，都要确保不要钻牛角尖。低风险设置的全部意义在于让你有机会测试不同的信息、不同的功能优先级和不同的措辞。

不断迭代，而不是停滞不前。Consider television infomercials. They cost hundreds of thousands of dollars to produce. But as hokey and ad hoc as they appear,

I promise you that before they call “action”,every one of those pitches has been refined through months of live demonstrations in malls,

at county fairs,and in Costco aisles. 考虑一下电视资讯广告。它们的制作成本高达数十万美元。但是，尽管它们看起来很虚假、很特别，但我向你保证，在它们号召 "行动 "之前，每一个推销都是经过几个月在商场、县集市和好市多货架上的现场演示而精炼出来的。

The best pitchmen continuously hone their spiel by observing people’s reactions,purchases,and walk-aways. It’s a process that every entertainer is familiar with. Even the most brilliant comedians spend countless hours in small clubs,

workshopping their jokes to create the perfect Netflix special. 最优秀的推销员会通过观察人们的反应、购买和离开，不断磨练自己的口才。这是每个艺人都熟悉的过程。即使是最出色的喜剧演员，也会在小俱乐部里花上无数个小时，反复琢磨他们的笑话，以创作出完美的 Netflix 特别节目。

You’re no different. Whether you’re trying to land a joke or sell a George Foreman Grill,the best way to come up with that perfect pitch is simply practice,practice,practice. 你也不例外。无论你是想讲一个笑话，还是想卖掉乔治-福尔曼烤肉店，想出完美推销词的最好办法就是不断练习、练习、再练习。

I’ve learned that the mark of a great entrepreneur isn’t the brilliance of their ideas. It’s their ability to devise quick,

cheap,and easy ways to validate those ideas with real people. 我认识到，优秀企业家的标志并不在于他们的创意有多出色。而是他们有能力设计出快速、廉价、简便的方法，让真人来验证这些想法。

So,the next time you’re seeking validation for your idea or looking to craft the perfect pitch,stop dreaming about it. Instead,treat a stranger to a decaf grande non-fat extra hot latte. It’s the quickest,

cheapest,and easiest way to collide your idea with reality. 所以，下次当你为你的想法寻求验证，或者想要精心设计完美的推销时，不要再梦想了。

相反，请陌生人喝杯无咖啡因的大杯脱脂超热拿铁咖啡吧。这是让您的想法与现实碰撞的最快、最便宜、最简单的方法。